3 pasos para una buena negociación

El arte de la negociación es una estrategia y proceso de toma de decisiones. Con esta habilidad puedes resolver conflictos y llegar a acuerdos que te sean satisfactorios.

Según Robert Bordone, profesor de la Escuela de leyes de Harvard la negociación podría definirse “…cualquier comunicación entre dos o más personas con la intención de influenciar o persuadir”. 

Saber negociar es una competencia a la que le sacarás provecho en tu vida personal, profesional y financiera. Todo en la vida se puede negociar, y la posibilidad de negociar es lo que te da la posibilidad de ganar. 

En esta oportunidad te comparto 3 pasos que te ayudarán a tener negociaciones efectivas y productivas. Ejecutando estos pasos en aspectos pequeños de tu vida, cultivarás día a día el arte de la negociación.

1. Evalúa, prepárate y anticípate a la situación. La improvisación es adversa a una buena negociación. Llegar con conocimiento de la situación es mejor que dejar que simplemente fluya. Lo ideal es que evalúes, investigues y analices todo lo concerniente a esos procesos de negociación. Para ello puedes preguntarte:

  • ¿Con quién voy a negociar?
  • ¿Qué quiero obtener de esa negociación?
  • ¿En qué aspectos estoy dispuesta a ceder, y en cuáles no?
  • ¿Cómo ganarías y cómo perderías en la negociación?

Tampoco subestimes o idealices la negociación. Por más sencilla que parezca, prepárate. Plantéate varios escenarios posibles y tu posible respuesta ante ellos. Así nada te tomará por sorpresa.


2. Flexibilízate. Esos aspectos que analizaste que no estás dispuesta a negociar, no los expreses de manera directa. Muéstrate tranquila, diplomática, pero manteniendo una posición de autoridad. Un alto nivel de flexibilidad te permitirá tener receptividad y una escucha activa de la otra parte. 

¿Has escuchado la típica frase de “el que se enoja pierde”? Aunque suene a un cliché, esta es una lección de negociación. Inmediatamente afloren las emociones, riñas o disputas, en ese mismo momento se termina de negociar y se empieza una lucha de poder. Ser flexible es la mejor forma de mantener la neutralidad en todo momento.


3. Evita ser radical. Si hubo un NO o un SÍ definitivo, no existió negociación. Por más atractiva o disforme que te parezca una oferta, debes aprender a replantear, reformular y ver cómo puedes sacarle el 100% de provecho a esa negociación.

Por ejemplo, eres emprendedora y vas a conversar con un posible cliente corporativo. Si un primer instante te ofrecen una cifra que consideras buena, justa e incluso atractiva. Detente y piensa, ¿ellos están dispuestos a ofrecer más? Lo mismo debes preguntarte en el caso contrario, si se te ofrece una cantidad absurda, tienes la oportunidad de persuadirlos a que la aumenten.

Recuerda, el arte de la negociación está en ver la negociación como lo que es, una oportunidad de ganar.